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如何看待翡翠直播的營銷模式(上)
 
科教之窗  加入時間:2019-3-13 17:03:57  byszk

翡翠直播是目前翡翠市場上比較熱門的話題,不論在廣東四會、廣州、平洲、揭陽,還是在云南瑞麗、騰沖,或是河南鎮平等翡翠加工集散地,你都會被翡翠直播營銷的場面所震撼,在不起眼的直播間中,一批一批的翡翠貨品被悄然賣出去;在喧囂的市場里,一批一批的翡翠貨品也被客戶買走了。不僅有翡翠掛件、翡翠戒面、翡翠手鐲、翡翠鑲嵌成品,也有翡翠毛料賭石,應有盡有。在直播市場里,我們能夠看到賣家的模樣,卻見不到買家是怎樣的,只是在主播手機的屏幕上看到一個個頭像,聽到一串串語言和數字;我們只能看到供貨商在等待,主播在不停解說,快遞哥在不停打包忙碌,但無法看到買家是誰。翡翠的直播經營,完全顛覆了以往的店鋪經營模式。要不是親自去經歷和考察,真的想不到翡翠直播會做得那么熱火朝天,這真的是新的時代有新的營銷理念。



那么作為傳統的翡翠經營商,如何去看待和應對當今的翡翠直播經營呢?這里,我對翡翠直播營銷的利弊給大家分析一下。


一、翡翠直播營銷的優勢

翡翠直播經營模式的出現,大約是2016年始于四會。由于過去直播一直都是娛樂的形式出現,所以直播剛一在翡翠市場出現的時候,商家們并沒把它當回事,等反應過來時,已經被新一代的主播遠遠拋到身后了。它為何發展如此迅速呢?因為它具備如下一些優勢:


1、智能化通訊為直播提供了便利條件

自從智能手機問世以來,網絡交流改變了人們的生活方式,使人們更加依賴手機;隨著智能手機的進一步發展,信息更加透明化、相互聯系變得非常方便,距離遠近已經不是障礙,共享已經成為時代標志。直播隨時代潮流應運而生的,它極大的拉近了人們的距離,不論國籍、膚色、民族、生疏,不論男女老少,都可以找到共同點進行交流。

而對于人口眾多的中國來說,利用網絡進行交流已被人們所接受,隨著直播的發展,偏遠地區也同樣可以分享世界的精彩。翡翠本身就充滿著許多的神秘,這些都為翡翠直播創造了十分便利的條件。


2、粉絲經濟,通過大量吸粉實現翡翠貨品的銷售提升

翡翠直播是在線播出,有身臨其境的感覺。平時人們只知道翡翠的溫潤與雅致,但對其背后開采、加工、銷售相知甚少,當看到直接來自原料產地、加工、批發市場的狀況的視頻畫面,會倍感新鮮,猶如少女被揭開一層層的面紗,吸引了眾多人的眼球,因而吸引了許多人的關注,并成為了粉絲。粉絲來自全國各地,每個人的欣賞角度、興趣愛好和需求的不同,也使得不同的翡翠貨品,得到不同愛好者的喜愛。粉絲數量的不斷增加,也促使了翡翠直播銷售量的不斷提升。



3、直播省去中間環節,使成本大大降低

翡翠直播主要集中在國內最主要的翡翠加工批發集散地,讓消費者直接面對翡翠的加工經營者,直接面對的是第一手貨源,省去了中間零售的環節,中間也沒有資金與貨品的積壓,使得運營成本大大降低。


4、貨品報價相對要低

平時在翡翠店鋪經營中,貨主是根據顧客對翡翠認知的多少來進行報價的,往往會報的虛高一些,再通過討價還價來促使成交。但在翡翠直播過程中,主播一方面面對廣大粉絲,另一方面面對貨主;在展示和講解貨品中,給貨主報價的時間是非常短暫的,貨主報價如果太高,粉絲們沒有響應,主播可能馬上就會撤換貨品,因此使得貨主也會慎重考慮貨品的報價高低。同時,主播為了提高銷售率,也希望貨主能夠報出實在的價位,或希望更低一些,常常也會幫著粉絲們來進行壓價,使得直播翡翠成交的價位相對會要低一些。


5、翡翠從業門檻低,成本低,非常適合年輕人創業

翡翠直播只要能夠開通直播號,會在手機上進行直播操作與翡翠貨品的解說,即可以進行翡翠的直播銷售,因此非常適合當今的年輕人。由于沒有太多的前期投入,只是替貨主賣貨,因此沒有貨品資金的積壓,易于操作,準入門檻十分低。所以比較吸引年輕人的參與。能說會講的年輕人,成為了翡翠直播的主流



6、消費者察看翡翠貨品更加細致、直觀,真實感強

在直播過程中,通過視頻觀察翡翠貨品,可遠可近、同時可以上、下、左、右,可表可里地仔細觀察,比較容易看清翡翠貨品的特征。比起微商只看照片或小視頻來說,就更加具備真實感。同時,主播可以根據翡翠貨品的特色,從顏色、質地、種水、文化、工藝、可適合人群等等方面,從各方面詳細地進行介紹,讓消費者比較容易理解和認識翡翠銷售貨品。


7、消費者有自我判斷余地

在直播過程中,消費者可根據主播與貨品商戶的交流中進行判斷,并可以通過與主播對話,提出具體觀察要求,對貨品了解的更直接,從而比較有相對客觀的判斷。


8、從眾心理,會比較容易促成交易的形成

翡翠的直播營銷,主播每件貨品的播放解說往往只有很短的幾分鐘時間,有的甚至不到一分鐘時間,在線觀察的人們通過視頻直接觀察,通過主播解釋去判斷貨品品質的好壞,快速做出決定,當在線人比較多的時候,一款貨品出來,還沒等人反應過來,也許就被人買走了。所以,等到后面貨品推出來時,在從眾心理的驅使下,每個人都會躍躍欲試,有一種哄搶的氛圍,生怕自己得不到,往往覺得差不多也就下單了,比較容易促成交易。


9、給翡翠愛好者提供了一個良好的學習平臺

決定翡翠價值的因素較多,包括顏色、質地、種水、瑕疵、工藝和文化性,諸多的知識節點,也使得翡翠帶有很重的神秘色彩。要充分的了解翡翠,需要經常的接觸與學習,但很多人由于時間與地點的限制,無法親臨翡翠市場考察。翡翠直播則提供給他們一個極好的觀摩與學習環境,作為一個翡翠愛好者來說,經常觀看翡翠的直播,也可以學習到許多翡翠知識,解開自己心中對翡翠的迷惑,也促使了眾多粉絲的加入。


10、翡翠直播也給終端翡翠零售營銷商家帶來了供貨便利

目前,隨著翡翠價位的不斷上漲,翡翠零售商并不會大量囤積翡翠貨品,而是根據顧客需求再去找貨。直播為零售商找貨提供了很大的便利,零售商可以根據顧客需求,在直播那里尋找需要的貨品,由于直播的逐步規范化,可以有無理由退貨的時間期限,使得零售商通過直播“借貨”形式,先讓顧客看到貨品,滿意了就付款,不滿意可在規定時間段退貨,并繼續在直播上尋找,直到顧客滿意為止。這樣只要不斷完善自我品牌、不斷發展客戶資源,而不需要愁有沒有貨源,既省錢又省力,何樂而不為?


總體而言,翡翠直播經營利用了現代傳媒工具作為營銷手段,讓消費者直接深入到了翡翠加工、貿易第一線,直觀地觀察翡翠貨品從原石、半成品、一直到成品的過程,可以學習了解,也可以直接購物,比較直觀。因此,會吸引眾多的粉絲參與,成為現代的翡翠營銷的重要手段之一。(下期連載,敬請關注)


胡楚雁  博士  深圳職業技術學院

 

      

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